Startups

Validar una idea de startup abans de gastar: problema, client, MVP i mètriques

Per Martín Díaz Cuadrado · 7 de setembre de 2026 · 9 min de lectura

La manera més cara de descobrir que una idea no funciona és construir-la sencera. Validar consisteix a reduir, amb la menor despesa possible, la incertesa més perillosa del projecte abans de comprometre diners, mesos de feina o una societat amb socis. No és un tràmit ni garanteix l'èxit: és un mètode per equivocar-se barat.

Què vol dir validar (i què no)

Validar no és preguntar als amics si la idea els agrada, ni publicar una enquesta i comptar respostes afirmatives. Tampoc és llançar una primera versió i esperar a veure què passa. Validar és formular hipòtesis concretes, dissenyar proves capaces de demostrar que són falses i decidir per endavant quin resultat et faria continuar, canviar o parar.

Gairebé totes les idees es basen en quatre hipòtesis encadenades, i convé provar-les en aquest ordre:

1. Problema: existeix un problema real, freqüent o dolorós, per a un grup concret de persones o empreses.
2. Client: saps qui el pateix més, com el resol avui i com arribar fins a aquesta gent.
3. Solució: la teva proposta el resol millor que l'alternativa actual, fins al punt que valgui la pena canviar d'hàbit.
4. Negoci: algú pagarà prou, i aconseguir i retenir cada client costa menys del que aporta.

L'error clàssic és saltar-se passos: construir la solució abans de confirmar que el problema existeix i que importa a algú.

1. Escriu el problema com una hipòtesi que pugui fallar

Una hipòtesi útil és específica i mesurable. Compara aquestes dues:

• Feble: «Les pimes tenen problemes amb l'administració».
• Útil: «Les empreses de reformes d'un a cinc empleats dediquen diverses hores a la setmana a preparar pressupostos i ho consideren un dels seus tres principals problemes administratius».

La segona et diu a qui preguntar, què buscar i quina resposta la desmentiria. Anota també les hipòtesis que dones per suposades sense adonar-te'n: que qui fa servir el producte és qui decideix la compra, que té pressupost per fer-ho, que pots arribar-hi a un cost raonable.

Un exercici pràctic: fes una llista amb totes les teves hipòtesis i puntua cadascuna segons dos criteris, quanta evidència en tens i quant de mal faria al projecte que resultés falsa. Comença a provar per les que combinen poca evidència i molt d'impacte.

2. Tria un client concret, no un mercat

«Tothom que tingui cotxe» no és un client. Per validar necessites un segment prou estret per trobar desenes de persones semblants, parlar-hi i reconèixer patrons. Defineix:

• qui fa servir la solució i qui decideix i paga, que en vendes a empreses solen ser persones diferents;
• en quina situació apareix el problema i amb quina freqüència;
• com el resol avui: amb una altra eina, amb un full de càlcul, contractant algú o simplement aguantant-se;
• on es reuneix, què llegeix i a qui escolta, perquè això serà el teu canal de captació.

Busca especialment els qui ja han intentat resoldre'l pel seu compte. Algú que s'ha fabricat un apanyo amb fulls de càlcul i correus t'està demostrant que el problema li importa prou per invertir-hi temps.

3. Entrevistes de problema: pregunta pel passat, no pel futur

Les entrevistes són l'eina més barata per començar, però només funcionen si evites que la gent et digui el que vols sentir. Gairebé tothom és amable amb una idea aliena; molt pocs hi paguen. Algunes regles que ajuden:

• No presentis la teva idea al principi. Parla del problema i del seu dia a dia o del seu negoci.
• Pregunta per fets passats. «Quan va ser l'última vegada que et va passar? Què vas fer? Quant de temps o diners et va costar?». Les respostes hipotètiques, del tipus «sí, ho faria servir», valen molt poc.
• Esbrina el que ja fan i el que ja paguen. Si mai no han buscat una solució ni hi han gastat res, potser el problema no fa tant de mal.
• Escolta més del que parles i pren notes literals. Interpretar ve després.
• Acaba demanant alguna cosa: una altra conversa, que et presentin un col·lega o provar un prototip. El que algú està disposat a donar és un senyal més fiable que el que opina.

No hi ha un nombre màgic d'entrevistes. Una referència pràctica és continuar fins que les respostes deixen de sorprendre't i els mateixos patrons es repeteixen en persones que no es coneixen entre si. Si després de moltes converses cada persona descriu un problema diferent, probablement el segment és massa ampli.

Si guardes dades de les persones entrevistades o d'una llista d'espera, s'aplica la normativa de protecció de dades: informa de per a què les faràs servir i demana el consentiment quan correspongui.

4. Mesura compromís, no opinions

Entre «em sembla interessant» i «aquí tens la meva targeta» hi ha una distància enorme. Ordena els senyals de menys a més valor:

1. Una opinió favorable en una conversa.
2. Temps: acceptar una segona reunió, una demostració o provar un prototip.
3. Reputació: presentar-te al seu responsable, a altres clients potencials o recomanar-te públicament.
4. Dades o feina: compartir informació real del seu negoci o dedicar hores a configurar una prova.
5. Diners: una prevenda, una reserva, una carta d'intencions amb preu o un pilot de pagament.

Dissenya les proves per pujar per aquesta escala com més aviat millor. Una llista d'espera de correus electrònics és un senyal feble; una llista de persones que han deixat una reserva reemborsable és molt més forta.

5. L'MVP: l'experiment més petit que respon a la teva pregunta

Producte mínim viable no vol dir «versió 1.0 retallada». És l'experiment més barat capaç de confirmar o desmentir la hipòtesi que toca a cada moment. Segons la pregunta, pot adoptar formes molt diferents:

• Pàgina d'aterratge amb crida a l'acció. Descrius la proposta i el preu, i mesures quants visitants del segment correcte es registren, reserven o demanen una demostració. Serveix per provar missatge i preu, però exigeix atraure trànsit qualificat.
• MVP conserge. Prestes el servei a mà, un per un, als primers clients. No escala, però t'ensenya exactament què valoren i quins passos sobren.
• «Mag d'Oz». El client veu una interfície que sembla automàtica, però darrere hi ha persones fent la feina. Valides l'experiència abans d'invertir en tecnologia. Si tractes dades sensibles, sigues transparent amb el que passa darrere.
• Prototip sense codi. Formularis, fulls de càlcul, automatitzacions i eines de maquetació permeten muntar fluxos reals en pocs dies.
• Pilot de pagament. En vendes a empreses, un acord acotat en temps i abast, amb preu i criteris d'èxit per escrit, val més que qualsevol enquesta.

Abans de llançar cada experiment, escriu tres coses: la hipòtesi que posa a prova, la mètrica que miraràs i el llindar que decidirà el resultat. Fixar el llindar després de veure les dades és la manera més fàcil d'enganyar-se un mateix.

Si cobres prevendes o pilots, ja estàs exercint una activitat econòmica i t'has de donar d'alta i facturar correctament. A la guia per emprendre a Espanya repasso les opcions.

6. Les mètriques que importen (i les que distreuen)

Visites, seguidors, descàrregues o nombre de registres són fàcils d'inflar i diuen poc sobre si hi haurà negoci. Són mètriques de vanitat. Les que de debò ajuden a decidir solen pertànyer a cinc famílies:

Activació

Quin percentatge dels qui es registren arriba al moment en què obté el valor promès: envia el seu primer pressupost, completa la seva primera reserva o rep el seu primer informe. Defineix aquest moment amb precisió. Si molta gent es registra i gairebé ningú no s'activa, el problema és a la proposta o a l'experiència inicial.

Retenció per cohorts

Agrupa els usuaris per la setmana o el mes en què van començar i mesura quants continuen fent servir el producte amb el pas del temps. Si la corba cau fins a zero, no hi ha encaix; si s'aplana en algun nivell, hi ha un nucli d'usuaris per als quals el producte és útil. En productes d'ús recurrent, és probablement el senyal més honest.

Conversió a pagament i disposició a pagar

Quants passen de provar a pagar, i a quin preu. Prova preus reals aviat: regalar el producte durant mesos et diu si agrada quan és gratis, no si és un negoci.

Cost d'adquisició de client (CAC)

Tot el que gastes en màrqueting i vendes durant un període, dividit entre els clients nous que aconsegueixes en aquest mateix període. Durant la validació és només orientatiu, però t'avisa si l'únic canal que funciona és massa car.

Valor del client (LTV) i marge

El marge brut que deixa un client durant tot el temps que roman amb tu. La relació entre el que costa aconseguir un client i el que aporta determina si créixer genera caixa o la destrueix. Amb pocs mesos de dades és una estimació, i cal tractar-la com a tal.

Tria una mètrica principal per a cada fase i, com a molt, dues o tres de suport. Si ho mesures tot, no decideixes res.

7. Decidir: perseverar, pivotar o parar

En acabar cada cicle d'experiments, compara el resultat amb el llindar que vas fixar. Hi ha tres sortides raonables:

• Perseverar: la hipòtesi se sosté i passes a la següent de la llista.
• Pivotar: una part funciona i una altra no. Canvies una sola peça (segment, problema, canal o model de preu) i tornes a provar.
• Parar: després de diversos intents honestos no apareixen senyals de compromís. Parar a temps no és un fracàs; és justament per a això que serveix validar.

Posa un límit de temps i de diners a la fase de validació abans de començar. Sense aquest límit, qualsevol dada ambigua es converteix en un motiu per continuar un mes més.

Un pla de sis setmanes com a punt de partida

És una plantilla, no una recepta. Ajusta els terminis al teu sector i a la teva disponibilitat:

1. Setmana 1: llista d'hipòtesis prioritzades, definició del segment i guió d'entrevista.
2. Setmanes 2 i 3: entrevistes de problema. Al final, reescriu les hipòtesis amb el que has après.
3. Setmana 4: prova de compromís, com una pàgina amb reserva, una proposta de pilot o una carta d'intencions.
4. Setmana 5: MVP conserge o prototip sense codi amb els primers usuaris compromesos.
5. Setmana 6: revisió de mètriques davant dels llindars i decisió per escrit.

Errors que convé evitar

• Enamorar-se de la solució i buscar només les dades que la confirmen.
• Preguntar només a coneguts, que tendeixen a ser amables i rarament són el teu client real.
• Confondre interès amb demanda: molts «m'agrada» i cap reserva.
• Canviar diverses coses alhora i no saber què va provocar la millora o l'empitjorament.
• Construir tecnologia per a un problema pel qual encara no has vist pagar ningú.

Quan començar a gastar de veritat

Té sentit invertir en desenvolupament, constituir la societat o buscar finançament quan tens evidència de tres coses: que un segment concret pateix el problema, que la teva solució genera compromís real (idealment, diners) i que almenys un canal per arribar a aquests clients funciona a un cost assumible. Aquesta evidència és, a més, el primer que preguntarà qualsevol inversor seriós. A l'article sobre inversió en startups explico com ho analitza qui hi posa els diners.